Những mindset trong POD – Giai đoạn 4

#04 Xây dựng một Business hiệu quả

1. Săn bắn hay nuôi trồng?

Săn bắn và nuôi trồng là hai xu hướng chọn con đường đi cho Business. Nếu săn bắn là việc liên tục tìm kiếm và săn lùng cơ hội kinh doanh để kiếm lợi nhuận ngay thì nuôi trồng đặc trưng là tích lũy và tái đầu tư. Săn bắn hay nuôi trồng đều hay cả, phụ thuộc vào định hướng của mỗi đơn vị. Trong bài này mình sẽ đi vào hệ “nuôi trồng” sâu hơn nhé.

Về cơ bản thì nuôi trồng là quy trình: Tích lũy -> đầu tư -> thu hoạch -> tích lũy … Sau 01 năm ở bài viết 03 thì mình gặp vẫn thấy nhiều anh em còn đang loay hoay, đi sâu vào thì thấy doanh nghiệp thiếu hẳn phần “tích lũy”, hỏi ra toàn những anh em làm 4-5 năm rồi nhưng khi hỏi thì doanh nghiệp nào cũng thiếu tiền. Anh em còn giữ tư duy hạch toán theo tháng, được bao nhiêu tiền mang về mua đất mua vàng thì sao mà business nó lớn được? Đấy đâu phải tích lũy cho doanh nghiệp mà tích lũy cho chủ doanh nghiệp. Dù đó là doanh nghiệp một ông chủ thì cũng xin nhắc lại là hai cái đó khác nhau.

Nếu muốn đầu tư một business bài bản thì ngay đầu tiên là xin các doanh chủ hãy lên kế hoạch về chia cổ tức rõ ràng, bao nhiêu % chia cổ tức cho cổ đông, bao nhiêu % giữ lại cho business và cái này là theo năm. Các bạn cứ cam kết Founder chỉ nhận lương, còn lại đưa hết vào business 3 năm, nếu còn bán được hàng thì tự khắc business nó lớn. Nguồn lực lớn tích lũy lớn giúp tư duy bạn rộng hơn, một doanh nghiệp có tích lũy nó sẽ tư duy khác với một doanh nghiệp nay ăn, mai kiếm nhiều lắm.

Khi tích lũy xong thì bạn nên đầu tư vào lợi thế cạnh tranh của mình. Một mảnh đất được đầu tư chuyên canh nó sẽ có năng suất khác hẳn với cũng mảnh đất diện tích như vậy nhưng ở ngoài thiên nhiên.

2. Xây dựng lợi thế cạnh tranh

Cơ bản cạnh tranh trên thị trường nó là việc các doanh nghiệp giành giật nhau đáp ứng nhu cầu khách hàng, việc này giống như tìm bạn gái trong cả thế giới vậy. Giờ kể các đối thủ đi, nhóm đầu tiên là loại “nhất”. Khỏe nhất, đẹp trai nhất, thông minh nhất, nhìn chung các loại này là the best và mỗi một ngách chỉ có một ông đứng đầu dominate toàn bộ các ông phía sau. Tiếp nữa là hàng tốt và biết tận dụng lợi thế, dạng khá đẹp trai thì đi làm diễn viên, khá khỏe thì đi bốc vác, khá thông mình thì đi kinh doanh hay nghiên cứu khoa học, biết sức mạnh mình ở đâu và sử dụng đúng cách là thành công của nhóm này. Nhóm cuối cùng là có lợi thế nhưng dùng không đúng cách, ông đẹp trai thì đi làm telesale, ông khỏe mạnh thì đi nghiên cứu khoa học, ông thông minh thì đi bốc vác, nhóm này chìm nghỉm trong hàng triệu ông ở ngoài kia cuối cùng cũng không nên cơm cháo gì?

• Lợi thế cạnh tranh là gì?

Cơ bản gồm mấy bước: Advantage (lợi thế), Competitive Advantage (lợi thế cạnh tranh), Individual Competitive Advantage (USP).

Advantage là bước cơ bản, ưu điểm của bạn là gì? Phần này cơ bản, ai cũng có hoặc dễ dàng xây dựng. Tôi chạy ads khá tốt -> nếu chưa biết chạy ads có thể bổ sung sau 2-3 tháng, tôi design khá tốt -> chưa biết cũng học 2-3 tháng. Phần này cơ bản nên chỉ đưa khái niệm.

Competitive Advantage: Phần này quan trọng, đây là phần xôi thịt và ra doanh số cho các bạn. Có lợi thế rồi hay chưa có lợi thế thì cũng phải mài ra mà ăn mới là ngon. Vậy lợi thế cạnh tranh khác lợi thế ở điểm gì? Đó là ở chữ cạnh tranh, là cái thị trường cần và mình làm được mà thằng đối thủ ít đứa nó làm được.

• Chọn cái gì để làm lợi thế cạnh tranh?

Ví dụ giờ có một ông giỏi nhảy dây (advantage) thì cố mài nó cũng không lên được vì vốn dĩ đó là thứ thị trường không cần. Cách chọn dễ nhất là bạn lôi hết vấn đề của thị trường đưa mà cả bạn và cả đối thủ đều đang ít giải được ra rồi xử lý thử, cái nào cũng thử. Một sai lầm phổ biến mà các đơn vị hay gặp là các bạn cứ nghĩ phải đi theo đúng luồng là Advantage -> Competitive advantage điều này rất sai lầm vì các bạn dễ làm một thứ mà không có sự ủng hộ từ market. Luồng đúng nên là Problem ->Problem Solving (Learning) -> Competitive advantage, ví dụ thị trường mấy ông đang không có tài khoản ads thì bạn có thể thử tìm cách có tài khoản ads kể cả bạn không có lợi thế trong việc đó nếu bạn làm được tức là bạn có tài khoản khi đối thủ không có thì bạn có lợi thế cạnh tranh.

So với các ngành nghề khác thì POD còn đang quá mới, không có dạng kiến thức nào phải học trong thời gian > 06 tháng cả. Vậy nên hãy để đầu với tâm thế sẵn sàng học, thử, thay đổi sang bất kỳ cái gì để tìm lợi thế cạnh tranh riêng cho mình.

• Mài thật sắc lợi thế cạnh tranh

Một sai lầm trong đoạn này của các business là rất hay bán “bia kèm lạc”. Lạc rõ ngon mà bia thì dở nhưng lỡ mở quán bia rồi quyết tâm không bán lạc riêng mà cứ phải bán kèm bia, điều này làm business nó chậm đi rất rất nhiều lần. Bạn bán cốc tốt thì cứ cốc mà bán. Bạn làm dropshipping tốt thì cứ dropshipping mà làm, rồi mài nó lên thành Private Label, rồi mài nó lên thành branding. Càng focus vào việc mài sắc lợi thế cạnh tranh bao nhiêu thì càng tiết kiệm được thời gian, càng hoạt động hiệu quả, càng bán được nhiều hàng rồi những cái đó nó lại chảy về lợi thế cạnh tranh làm lợi thế cạnh tranh càng sắc rồi lại càng bán được nhiều cứ vậy nó lại một đường tiến mãi về phía trước. Business của bạn giờ giống một mũi tên, càng bay càng nhanh không chỉ về tốc độ mà còn là gia tốc nữa.

Đến tận cùng thì bạn sẽ mài nó thành Competitive Advantage/USP. Đến khi nó là USP thì bạn tha hồ thu hoạch từ đó, cứ bám và tấn công vào USP thì khó có đối thủ nào cạnh tranh được bạn lúc này. Như hệ thống logistics của AMZ đấy, nghe có thấy kinh hồn không? Và họ vẫn liên tục mài sắc nó mỗi ngày.

• Bất lợi cạnh tranh

Bất lợi cạnh tranh là khái niệm ngược lại với lợi thế cạnh tranh. Nếu bạn thấy có một sản phẩm/đặc tính mà chỉ một hoặc ít người bán thì hãy dè chừng. Có thể đó là sản phẩm mà người đó có lợi thế cạnh tranh đặc biệt, lao vào là xác định dùng sở đoản của mình đánh nhau với sở trường của đối thủ. Với hàng đống lợi thế cạnh tranh họ có thể chỉ bỏ ra ⅓ sức lực và nuốt chửng bạn. Vậy nên hãy bỏ tư duy người ta làm được thì mình cũng làm được đi đúng thì nó sẽ là người ta làm được thì mình sẽ làm được nếu mình bỏ ra gấp 2 gấp 3 công sức của người ta. Còn đường business vẫn nên đi theo flow bên trên, đi từ vấn đề đến lợi thế cạnh tranh.

Như cách đây mấy năm DLS bán design text 2 năm mà gần như không có đối thủ ở thị trường chen vào được, không phải do bọn mình giỏi hơn hay tốt hơn mà là DLS đã xây dựng lợi thế cạnh tranh của nó trong mảng đó. Bạn muốn vào thì phải bỏ công sức ra gấp nhiều lần mình và bọn mình có lợi thế người đi trước và rất nhiều lợi thế cạnh tranh ẩn phía sau có thể chống trả một cách dễ dàng hơn.

Việc đánh sân khách là nên làm vì cơ bản ông nào chả muốn “mở rộng” kinh doanh nhưng hãy xác định là sẽ mất nhiều nguồn lực hơn nhiều so với sân nhà, nếu đáng thì chơi. Ví dụ với DLS không phải tự nhiên trong 02 năm chúng tôi chỉ bán design thuần text, không phải tự nhiên trong năm 2020 chúng tôi chỉ bán cốc đâu. Nếu bạn chưa trả lời được câu hỏi “why” thì lao vào khả năng thất bại là rất cao, đối thủ càng có lợi thế cạnh tranh bao nhiêu thì bạn cạnh tranh càng có “bất lợi cạnh tranh” đến đấy, hãy cân nhắc thật kỹ.

DỄ THỦ – KHÓ CÔNG là đặc tính hai chiều cho lợi thế cạnh tranh dù bạn đứng ở phe thủ hay phe công.

• Mở rộng vẫn là điều cần thiết

Khi bạn thủ vững ở một lĩnh vực thì bạn vẫn nên tiếp tục mở rộng. Hãy để những thứ mà mình có kinh nghiệm, có lợi thế thành một con bò sữa liên tục đi cung cấp sữa cho business. Dòng sữa đó một phần trả lại con bò để đảm bảo nguồn sữa liên tục, một phần bạn dùng để đi tìm những miền đất mới, những lĩnh vực tiềm năng nhưng trên điều kiện tiên quyết là con bò nó vẫn ổn.

3. Câu chuyện back/front và câu chuyện xác định trọng tâm của doanh nghiệp

Đợt gần đây mình thấy nhiều anh em hay gặp một vấn đề chung là chú trọng vào back (vận hành, văn hóa, cơ cấu) mà bỏ qua front (bán hàng). Đó quả là một chuyên cực kỳ vô lý. Trong giai đoạn doanh nghiệp đang loay hoay cần tập trung vào định hướng bán hàng, cải tiến về sale thì các doanh chủ lại đi loay hoay làm về văn hóa doanh nghiệp, về KPI, OKR, về mô hình tài chính.

Xây dựng doanh nghiệp có văn hóa tuyệt vời có ý nghĩa không nếu không bán được hàng? Xây dựng văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm để làm gì khi không có khách hàng? Rồi việc văn hóa doanh nghiệp, xây dựng trải nghiệm khách hàng để phục vụ cho cái gì? Mấy cái vision rồi mission này nọ thật sự là bullsh*t.

Một doanh nghiệp sinh ra chỉ có 3 sứ mệnh:

1. BÁN ĐƯỢC HÀNG
2. BÁN ĐƯỢC HÀNG NHIỀU NHẤT CÓ THỂ
3. BÁN ĐƯỢC HÀNG NHIỀU NHẤT CÓ THỂ TRONG THỜI GIAN DÀI NHẤT CÓ THỂ

Đây là 03 sứ mệnh lõi của doanh nghiệp, tất cả những thứ lệch ra đều là bullsh*t hết.

Bỏ qua mấy cái màu mè dạng “Connecting people” hay “Make a better world” đi, mấy cái đó cũng chỉ là định hướng cho việc làm thế nào để bán được nhiều hàng nhất thôi. Vậy nên trước khi làm một việc hay áp dụng một thứ gì đó các doanh chủ hãy tự hỏi một câu “Điều này giúp gì cho chúng ta trong việc bán hàng hiện tại/tương lai?”. Nếu có thể lượng hóa ra được cụ thể là làm một việc mang lại bao nhiêu sản phẩm/bao nhiêu khách hàng là tốt nhất, từ đó dễ dàng hơn trong việc cân nhắc việc nào làm trước việc nào làm sau.

Lưu ý để tránh nhầm lẫn giữa “bán hàng” và “lợi nhuận”. Mình biết có doanh nghiệp phi lợi nhuận nhưng hàng năm vẫn cung cấp thực phẩm cho hàng chục triệu người khó khăn trên thế giới, họ là những người bán hàng xuất sắc.

---

Tóm lại cuối cùng thì doanh nghiệp chỉ có 01 sứ mệnh duy nhất là bán thật nhiều hàng, tất cả những gì không vì mục tiêu đó đều là bullsh*t. Để bán được nhiều hàng trong thời gian dài thì bạn cần mài lợi thế cạnh tranh tìm qua: Problem->Problem Solving->Competitive Advantage. Mài sắc rồi, bán được hàng rồi thì trước doanh chủ cứ để lợi nhuận lại 03 năm cho business để mài tiếp. Làm đến đấy business muốn không lớn cũng khó.

Nhập chủ đề bạn muốn đọc trong các bài viết tiếp theo tại đây.