#02 Áo thun và những chiếc bánh đà to, nhỏ
1. Những chiếc bánh đà trong bán áo
Mình rất thích hình ảnh chiếc bánh đà trong quyển sách “Good To Great”. Bánh đà là một vật mà bạn phải tác động lực mạnh liên tục về cùng một hướng thì nó mới chạy. Ban đầu sẽ chậm chậm nhưng càng về sau do quán tính lớn và bạn vẫn tác động lực mà nó lăn càng nhanh, càng mạnh. Nếu khi nó lăn mà bạn vẫn liên tục tác động lực vào thì nó vẫn sẽ lăn tiếp một cách mạnh mẽ. Tuy nhiên nếu bạn dừng tác động lực vào hay tác động lực sai hướng thì nó vẫn sẽ lăn nhưng chậm dần rồi cuối cùng dừng lại, mình tin rằng nhiều anh em cũng đang rơi vào trường hợp này.
Bánh đà lớn: Các hướng đi có sự cạnh tranh cao. Khó làm, lâu có kết quả nhưng nếu làm được thì bán rất tốt và bán lâu dài. Ví dụ bạn xây dựng branding, xây dựng nguồn organic traffic bền vững (nhớ là organic traffic nhé, đừng lẫn với spam traffic của bánh đà nhỏ) v.v…
Bánh đà nhỏ: Các ngách có cạnh tranh thấp, dễ làm, dễ mang kết quả nhưng kết quả thường không lớn về lâu dài. Tiêu biểu như việc các bạn clone 100% idea ở trên tool spy về hay việc bê nguyên cái hình art ở đâu đó về bán thì thường sẽ không bán được nhiều -> đọc đến đây nếu bạn thấy không đúng lắm thì mời đọc thêm một xíu nữa ở đoạn dưới nha.
2. “Đường cao tốc” và “chướng ngại vật”
Với mỗi chiếc bánh đà khi bạn đã chọn thì tùy từng thời gian, địa điểm và may mắn của bạn mà bạn xuất phát ở trên một loại “địa hình” khác nhau. Có bạn xuất phát ở ngay một “cao tốc”, mới vào ăn được một camp to hay được một idol đỡ đầu và từ đó phát triển lên. Có bạn solo mới xuất phát gặp “chướng ngại vật” như đúng đợt Facebook quét, Agency chết, Amazon suspend v.v… với các bạn đã làm lâu có nguồn lực lớn, khi chiếc bánh đà đã lăn bon bon thì vẫn có cơ hội cao để vượt qua các “chướng ngại vật” này. Nhưng với các bạn mới bắt đầu thì đây quả là một thử thách rất lớn cho tố chất/độ lỳ/nguồn lực của bạn như bài #1 mình viết.
Bạn có thể có lợi thế tìm được một sản phẩm/niche mới rất dễ bán nhưng cũng chỉ 2-3 tháng là các seller khác sẽ lao vào cùng bán với bạn. Sản phẩm/niche đó bán càng tốt thì họ sẽ càng lao vào, lao vào đến khi tăng độ khó xuống bằng với các sản phẩm/niche khác mới thôi. Thị trường vẫn đi dần đến sự cân bằng giữa đường cao tốc và chướng ngại vật. Đường cao tốc mà nhiều người đi cũng sẽ tắc giống như “đường bình thường”. Chướng ngại vật mà nhiều người vấp phải thì cũng sẽ xuất hiện các giải pháp để san bằng đi. Đặc biệt là trong 2 năm gần đây khi các tool spy phát triển mạnh mẽ hay các seller group thành nhóm để “sinh tử chiến” với nhau thì sự cân bằng càng bị rút ngắn lại nhanh hơn. Cảm ơn các anh em làm tool ahuhu.
3. Sự may mắn trong bán áo
Mình thì không tin vào sự may mắn, có thể hôm nay bạn ở đường cao tốc ngày mai bạn lại gặp một chướng ngại vật. Nếu có một thời gian đủ dài và một mẫu số đủ lớn thì sự dao động của may mắn sẽ về tiệm cận với 0. Như bạn đánh lô/đề vậy, đánh 1 con thì còn may mắn chứ đánh 100 con là thấy may mắn không còn quan trọng nữa rồi. Quan trọng lúc đó là tỷ lệ thành công của bạn ra sao? Nếu đánh 50 trúng một lần thì và bạn có đủ tố chất và nguồn lực để đánh đến con 50 hay không? Mình chưa thấy ai nói nhà vô địch Poker chiến thắng là do may mắn cả, may mắn chỉ giúp bạn có những bước đi ban đầu thuận lợi hơn nhưng đôi khi nó chính là điểm giết chết bạn trên con đường dài nếu bạn không xác định được tâm lý đúng. DLS đã gặp rất nhiều may mắn khi làm Drop và FBA, những campaign đầu tiên đều win lớn. Nhưng điều đó không giúp ích được nhiều cho team mình mà còn gây hại vì làm mình lầm tưởng dropship và FBA là những “đường cao tốc lớn” dẫn đến việc triển khai cả 03 mảng một lúc là POD, FBA, Dropship và kết quả nhận còn kém hơn là tập trung vào riêng POD. Vậy nên cuối cùng DLS cũng phải tạm dừng bán dropship và FBA lại để focus vào POD.
4. Xác định nguồn lực để tìm điểm hòa vốn (break even)
Tất cả những phần mình viết ở trên chỉ với một mục đích duy nhất là mong các bạn xác định đúng các yếu tố ảnh hưởng đến thành công/thất bại của mình để tìm và ước lượng ra điểm hòa vốn rồi từ đó lựa chọn hướng đi phù hợp với nguồn lực của mình.
Ví dụ như bạn lao vào một bánh đà lớn như niche family. Vậy bạn nên xác định mình sẽ xuất phát được ở một đường cao tốc nào đó như có sẵn dạng một winning product để nuôi pixel hay không? Hay bạn có lực đà (kinh nghiệm/nhân lực) sẵn là bao nhiêu? Từ đó sẽ có ước lượng ra thời gian/số mẫu lên để mình thành công cho việc đó. Có được ước lượng đó rồi sẽ giúp các bạn vững tâm hơn kể cả có gặp may mắn hay không ở những bước đi đầu tiên. Hơn nữa vì đã ước lượng được quãng đường bạn phải đi thì sẽ hạn chế được việc bỏ dở giữa chừng. Ví dụ nếu lượng camp cần test cho niche family đến lúc win là 1000 camp mà bạn mới test được 300 camp đã bỏ do nản hay hết tiền thì sẽ bị lãng phí 80 – 90% nguồn lực đã dồn vào (số liệu về family này mình nói đại vậy chứ lâu không bán không biết nó đang sao đâu nhé).
Việc ước lượng này giúp chúng ta nhìn vào bản chất của vấn đề hơn chứ không AQ như kiểu Shark Hưng nói với telesale “Nếu 100 cuộc chưa có khách hàng thì cứ tin rằng cuộc gọi 101 sẽ chốt được deal”. Dạng suy nghĩ như vậy chắc chắn sẽ lấy đi toàn bộ sự tự tin và năng lượng của bạn, khiến bạn gục ngã nếu tỷ lệ trung bình là 300 cuộc gọi/deal. Bạn có thể tự động viên mình bao nhiêu lần? 10, 50, 100, 200? Nếu chúng ta nhìn nhận và hiểu chính xác bản chất vấn đề thì sẽ không cần bất kỳ sự động viên nào từ bên ngoài nữa.
5. Chọn hướng đi nào cho phù hợp với nguồn lực?
Mình tin rằng cuối cùng thì trên các con đường của bán áo (hay kể cả các ngành khác) sẽ chỉ còn các “bánh đà lớn” chạy với nhau. Tuy nhiên như mình đã nói ở bài 1, bán áo hay Ecom vẫn là một thị trường quá mới và quá tiềm năng. Bằng chứng rõ nhất là việc các “bánh đà nhỏ” vẫn sống được trên thị trường (thậm chí sống rất khỏe). Mình không khuyên các bạn đi theo hướng nào cụ thể mà chỉ muốn giúp được các bạn việc chọn cách nhìn đúng để có một tâm thế đúng khi tham gia chiến trường. Nếu nguồn lực bạn không đủ thì nên đi theo hướng những bánh đà nhỏ hay săn “đường cao tốc” thì sẽ phù hợp hơn. Cá nhân mình và DLS thì hiện nay hay để các bạn Creator tự do và các Leader đóng vai trò là “người dọn chướng ngại vật”.
Một lưu ý cuối cùng nếu bạn đã muốn đẩy “bánh đà lớn” thì lúc đó là thời gian không nên phân tâm vào việc đẩy bánh đà nhỏ nữa. Vì kinh nghiệm của mình là hai tay đẩy một lúc thì bản năng sẽ chọn đẩy cái nào nhẹ hơn. Bạn vừa build branding vừa bán trademark thì mình đảm bảo cái brand của bạn sẽ chẳng đi đến đâu. Vì việc đẩy chiếc bánh đà lớn là “Branding” trong giai đoạn đầu là quá khó so với việc bán trademark thì dễ hơn rất nhiều. Nên tự khắc một thời gian bạn sẽ nản và quay về với bánh đà nhỏ. Hãy đẩy bánh đà lớn như nó là một lựa chọn duy nhất và cuối cùng của bạn để có sự tập trung cao độ và quyết tâm ở mức cao nhất.
Bài viết này mình viết với mong muốn giúp các bạn seller khi mới bắt đầu có một cách nhìn đúng với bản chất thị trường hiện nay hơn. Mong rằng sẽ giúp ích ít nhiều cho các bạn. Hẹn gặp lại các bạn ở bài #3 dành riêng có các seller phát triển và các team tầm trung với nội dung “Vì sao các team không chịu lớn?”.
Nhập chủ đề bạn muốn đọc trong các bài viết tiếp theo tại đây.
ĐỖ THÀNH LUÂN 